دور ادارة المبيعات في تحسين الأداء المالي

Abstract

تهدف هذه الدراسة إلى تحليل العلاقة بين إدارة المبيعات والأداء المالي داخل مؤسسة سونلغاز بسطيف، انطلاقًا من كون المبيعات تشكل المصدر الرئيسي للإيرادات، وبالتالي فإن فعاليتها تنعكس بشكل مباشر على النتائج المالية للمؤسسة. اعتمدت الدراسة على منهج وصفي تحليلي مدعوم بتحقيق ميداني على مستوى مؤسسة سونلغاز – مديرية سطيف، حيث تم جمع البيانات من خلال الاستبيانات، المقابلات، وتحليل التقارير المالية. وقد أظهرت النتائج وجود علاقة قوية بين فعالية إدارة المبيعات وتحسين الأداء المالي، حيث ساهم تحسين تنظيم فرق البيع، وتكوين أعوان المبيعات، والمتابعة الدورية للمؤشرات، في رفع الإيرادات وتقليص الخسائر المالية. وفي ختام الدراسة، تم تقديم مجموعة من التوصيات تهدف إلى تعزيز دور إدارة المبيعات كأداة فعالة لتحسين الأداء المالي، من بينها تحديث أساليب البيع، اعتماد الرقمنة، وتحفيز الموارد البشرية Cette étude vise à analyser la relation entre la gestion des ventes et la performance financière au sein de l'entreprise Sonelgaz – Direction de Sétif, en partant du principe que les ventes constituent la principale source de revenus, et que leur efficacité a un impact direct sur les résultats financiers. L’étude s’appuie sur une approche descriptive et analytique, enrichie par une enquête de terrain réalisée au niveau de l’entreprise Sonelgaz à Sétif. Les données ont été collectées à travers des questionnaires, des entretiens et l’analyse des rapports financiers. Les résultats ont révélé une forte corrélation entre l’efficacité de la gestion commerciale et l’amélioration de la performance financière. L’organisation des équipes, la formation des agents et le suivi des indicateurs ont contribué à l’augmentation du chiffre d’affaires et à la réduction des pertes. Enfin, plusieurs recommandations ont été proposées pour renforcer le rôle de la gestion des ventes comme levier de performance, notamment la modernisation des méthodes de vente, l’adoption du numérique et la valorisation des ressources humaines.